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Große Firmen wissen wie wichtig die Außendarstellung und Angebotspräsentation gegenüber dem Kunden ist. Ganze Abteilungen beschäftigen sich mit nichts anderem. Eine klare Positionierung mittels einer durchdachten Präsentation ist das A und O im Marketing und Verkauf. Die Gestaltung des Umfeldes bietet Kunden eine wichtige Referenz, an der sie sich orientieren. Wie Sie mit WOW-Effekt verkaufen, erfahren Sie hier in diesem Blog.

In der Regel kennt unser Gehirn den Wert eines Angebots nicht und sucht unbewusst nach Hinweisen für dessen Bewertung. Dabei ist alles willkommen was hilft, Unsicherheit abzubauen. Wenn Sie den Preis Ihres Angebots am Markt durchsetzen wollen, ist es enorm wichtig, auch das Umfeld, in dem das Produkt bzw. die Dienstleistung verkauft wird, nicht dem Zufall zu überlassen. Gerade ein unsortiertes, vernachlässigtes Umfeld ist oft eines der größten Probleme im Verkaufsalltag. Das gilt natürlich auch, wenn ihr Verkaufsvehikel eine Unternehmenswebseite oder ein Online-Shop ist. Das Gehirn nutzt eine einfache Gleichung zur Bewertung von Produkten und Leistungen:

√ Ein schwer überschaubares Umfeld wertet das Produkt ab.
√ Ein übersichtliches Umfeld wertet das Produkt auf.

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ein unübersichtliches Produktumfeld

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vs. ein übersichtliches Produktumfeld

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Diese Tatsache können Sie sich nun wie folgt zunutze machen.
1. Unser Gehirn setzt ein wertiges Umfeld mit Exklusivität gleich. Das bedeutet für ihr Produkt, dass die Bereitschaft ihrer Kunden steigt, in einem wertigen Umfeld mehr Geld für ihre Produkte auszugeben. Eine wertige Präsentation lohnt sich also. Daher auch der viel zitierte Spruch „günstig muss man sich leisten können“.
2. Sie können einige Produkte, die nicht der Produktgruppe angehören, in das wertige Umfeld packen. Das Produkt profitiert dann automatisch von dem wertigen Umfeld. Die Wertschöpfung für das Produkt steigt.

Studien belegen, dass ein wertiges Umfeld den Produktwert unbewusst um mehr als das Doppelte steigert (Quelle: Scheier, D.C. 2010. Codes. Die geheime Sprache der Produkte. Freiburg Berlin, München: Haufe Mediengruppe).
Außerdem generalisiert unser Gehirn von einem Produkt auf das andere, obwohl sie nichts miteinander zu tun haben. Hierin liegt eine Chance für Sie, ihre Kunden positiv zu überraschen. Sie können in einem wertigen Umfeld auch günstigere Angebote platzieren. Diese werden, wie oben beschrieben, als wertiger wahrgenommen. Diese Vorgehensweise bringt das Kundengehirn zum Jubeln, denn in einem wertigen Umfeld Angebote zu einem niedrigeren Preisen, als das sonstige Angebot zu finden, sorgt für das Gefühl „das Beste für sein Geld zu erhalten“.  Und dieses Gefühl will jeder Kunde zu jeder Zeit.

Meine Empfehlung: überlassen sie es nicht dem Zufall, was ihre Kunden wahrnehmen.Gestalten Sie Ihre Unternehmens- und Waren-Präsentation (hoch-)wertig. Denke Sie immer daran „günstig muss man sich leisten können“. Lenken Sie die Wahrnehmung und Sinne der Kunden gezielt auf den gewünschten Punkt Ihrer Außen- bzw. Produktdarstellung! Es ist Ihre Verantwortung den Betrachter durch Ihr Werbemittel, Ihren Online Shop, die Webseite oder Ihr eigenes Geschäft zu führen. Setzen Sie die Kundenbrille auf und betrachten Sie alles aus der Sicht der Kunden.

Fragen Sie sich immer: Wie wirkt die aktuelle Darstellung? Machen Sie am besten den Test mit fachfremden Personen, die Ihren Kunden ähnlich sind. Und hören Sie gut zu, was diese „Tester“ zu berichten wissen.

Quelle: Auszug aus „Das Marketing-Coaching-Programm: „Marketing-Erfolg trotz kleinem Budget? So funktioniert’s!“ © 2012 by Tosin. A. David und Marcel Leeb
Text überarbeitet und neu verfasst, Marcel Leeb 2015.

Weitere Marketing-Tipps und Verkaufs-Strategien gibt es im E-Book: „Das Marketing-Coaching-Programm: „Marketing-Erfolg trotz kleinem Budget? So funktioniert’s!“

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