Gerade Unternehmen, die hochpreisige Produkte und Dienstleistungen anbieten, haben oft die Herausforderung, dass der hohe Preis eine Hürde auf dem Weg zum Kauf darstellt. Daher nutzen erfolgreiche Unternehmen oft eine Strategie, die diese Hürde auf dem Weg zum Kauf ausräumt. Erfahren Sie in diesem Blog, welche Strategie genau zu mehr Umsatz, Kundennachfrage und Kundenbindung führt.

Das Thema, das wir an dieser Stelle beleuchten gehört in die Kategorie Verkaufs-Strategie. Der sogenannte Verkaufstrichter soll ihnen zum einen helfen unterschiedliche Produkte zu entwickeln, um ihr Angebot vielen Kunden zugänglich zu machen. Zum anderen soll er für eine langfristige Kundenbindung sorgen.

Beim Verkaufstrichter gibt es drei Ebenen:√ Einstiegsprodukte
√ Kerngeschäft
√ Langfriste Bindung

Nehmen wir zum Beispiel den Weltkonzern Apple, dessen hohes Preisniveau am Anfang viele Kunden abschreckt. Nicht jeder will und kann sofort einen Apple Computer oder ein iPhone kaufen. Man weiß ja auch gar nicht, ob man mit dem dahinter steckenden Betriebssystem und all den unbekannten Funktionen zurecht kommt. Viele Kunden müssen die bunte Apple-Welt erst einmal kennenlernen und zwar zu einem Preis, der für Sie passend erscheint.

Um neue Kunden in die Apple-Welt zu führen entwickelte der Konzern sogenannte Einstiegsprodukte. Eines dieser Produkte ist z.B. der iPod mit seinen Unterprodukten, wie den iPod Nano oder iPod Shuffle, die zu relativ erschwinglichen Preispunkten angeboten werden.
Einstiegsprodukte müssen immer so gut sein, dass sie für eine hohe Kundenzufriedenheit sorgen. Das weiß natürlich jedes Markenunternehmen. So auch in unserem Beispiel: Denn haben sich diese zufriedenen Kunden mit der Apple-Technologie vertraut gemacht, sind sie meist für weitere Produkte aus dem Bereich „Kerngeschäft“ offen.

Automatisch schauen sich viele dieser Neukunden das weitere Angebot wie die iMacs, iPhones, iPads etc. an. Der hohe Preis als Hindernis auf dem Weg zum Kauf ist dank des funktionalen und emotionalen Nutzens der Einstiegsprodukte in den Hintergrund getreten. Der Erstkunde wird zum Stammkunden und ersetzt seinen alten Computer durch z.B. ein neues Macbook Pro oder sein Mobiltelefon durch ein iPhone. Der Kunde ist also beim Kerngeschäft von Apple angekommen und taucht tiefer und tiefer in diese Welt ein. Kundenbindung entsteht.

Natürlich versucht jedes Unternehmen eine langfristige Bindung mit seinen Kunden aufzubauen. Das geht vor allem über:

√ einzigartige, aufeinander abgestimmte Produkte
√ Produktinnovationen
√ Kundennähe und zwischenmenschliche Begegnungen
√ Mehr-Service: z.B. das gewisse Etwas an ihrer Art zu (be-)dienen

Manchmal reicht auch einfach einer dieser Punkte. erfolgreiche Marken nutzen meist all die genannten Aspekte. Und natürlich gibt es noch einige mehr.

© Marcel Leeb

© Marcel Leeb

Wie Sie die Verkaufstrichter-Strategie für sich nutzen können

Schauen wir uns jetzt ihre Ausgangssituation an und wie Sie die Verkaufstrichter-Strategie für sich nutzen können. Nehmen wir mal an, Sie sind Florist und Dekorateur und haben ihren eigenen Laden, schön gelegen im Stadtzentrum. Natürlich möchten Sie gerne Kompositionen und Arrangements verkaufen, die hochpreisiger sind, denn das ist ihr Kerngeschäft und die Margen bringen ihnen am Ende des Tages Gewinn.

Jetzt kann und will vielleicht nicht jeder potenzielle Käufer gleich € 50 – € 70 ausgeben und sucht eher eine Kleinigkeit und einen farbenfrohen Gruß für zwischendurch. Das Budget liegt bei € 7 – € 15. Mit Einstiegsprodukten in diesem Segment haben Sie die Chance einen neuen Kunden zu gewinnen. Mit freundlichem, kundenorientiertem Service führen Sie diesen dann vielleicht gleich während des Verkaufsvorgangs zu Produkten in ihrem Kerngeschäfts-Segment, den hochwertigen Gestecken und Kompositionen. Vielleicht aber auch erst beim nächsten Mal. Egal wie viel Geld der Kunde ausgibt, jeder Kundenkontakt ist eine riesige Chance für Kundenbindung. Manchmal reicht schon ein Lächeln, eine unverbindliche und professionelle Beratung, ein kleines Kundengeschenk oder aufmerksame Worte. Als Kunde möchte man sich gut aufgehoben fühlen. Kundenbindung entsteht eben über „gute Gefühle“.

Und wer weiß, vielleicht bucht Sie eben dieser Kunde zu einem späteren Zeitpunkt als Dekorateur für seine Wohnung oder sein Event. Ebenso könnte es möglich sein, dass Sie eines Tags seine Dachterrasse oder den weitläufigen Garten bepflanzen. Es entsteht eine langfristige Bindung.

Fazit zum Verkaufstrichter als Kundenakquise- und KundenbindungsinstrumentMachen Sie es wie die Großen. Führen Sie ihre Kunden von einem Einstiegsprodukt, über das Kerngeschäft zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung. Gehen Sie immer davon aus, dass Kunden nach Lösungen und Bedürfniserfüllung streben und Sie als Unternehmer dafür verantwortlich sind Hürden auf dem Weg zum Kauf auszuräumen.

Einstiegsprodukte sind meist ein sehr guter Weg zur Neukundengewinnung, auch wenn die Gewinnspanne für Sie dort erst einmal niedrig ist. Ziel ist es mit dem Kerngeschäft maximalen Gewinn zu erzielen und außerdem langfristig mit ihren Kunden zusammenzuarbeiten. Es sollte also auch ein Angebot vorhanden sein, dass eine langfristige Kundenbindung ermöglicht und fördert.

Quelle: Auszug aus „Der Marketing-Strategie-Planer: Umsatz steigern leicht gemacht. Erfolgs-Strategien für mehr Kunden.“ © 2014 by Tosin. A. David & Marcel Leeb

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