Es gibt 7 goldene Regeln der emotionalen Verkaufssprache, die Spitzenverkäufer zu dem gemacht haben, was Sie heute sind, nämlich absolute Top-Verkäufer. Diese Techniken werden Sie dabei unterstützen, dass potenzielle Kunden bei Ihnen kaufen, statt bei der Konkurrenz. Erfahren Sie hier, welche Regeln das sind und wie Sie diese für sich und Ihr Geschäft nutzen können.

Wichtig ist mir an dieser Stelle zu sagen, dass die nachfolgenden Techniken Hürden auf dem Weg zum Kauf auszuräumen sollen, unter der Prämisse, dass der Kunde ein Bedürfnis hat, welches Sie bestmöglich stillen können. Diese Methoden sind nicht dazu gedacht Kunden zu manipulieren. Es geht um werteorientiertes Verkaufen von Mensch zu Mensch. Und es geht auch darum zwei Suchende zusammen zu führen, damit beide Seiten von dem Austausch profitieren.

Nutzen Sie die 7 goldenen Regeln der emotionalen Verkaufssprache also auch, um Ihre Werte deutlich zu machen.

Und los geht’s:

Emotionale Verkaufssprache Regel #1

Wählen Sie treffende Worte, Portionieren Sie häppchenweise und Nutzen Sie Synonyme
Drücken Sie sich so präzise wie möglich aus. Klarheit in der Kommunikation spart viel Zeit und sie macht es auch dem Kunden einfacher sich für Ihr Angebot zu entscheiden.
Verwirren Sie nicht mit unendlich vielen Informationen. Füttern Sie stattdessen häppchenweise mit dem goldenen Löffelchen. Niemand trinkt einen guten Rotwein auf einmal, sondern genießt Glas für Glas.
Nutzen Sie außerdem Synonyme, denn diese können einem Verkaufsgespräch die nötige Abwechslung verleihen. Sie sorgen auch dafür, dass Sie emotionale Bilder im Kopf des Gegenüber immer wieder neu erschaffen können. Ein Muss in jedem Verkaufsgespräch.

Emotionale Verkaufssprache Regel #2

Nutzen Sie Vergleiche sowie bildhafte Sprache
Jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch wird von einer bildhaften Sprache getragen. Wenn keine Bilder im Kopf des Gegenübers entstehen, dann werden die gelieferten Informationen nicht vom Kunden verankert. Der Kunde sollte den Nutzen, den er durch den Kauf Ihres Angebotes erlangt, wie einen Film vor seinem geistigen Auge sehen. Emotionen sind dabei essentiell. Bildhafte Sprache weckt Emotionen. Sie lebt von Vergleichen wie z.B.: „Das Wasser am Strand von Kho Phanghan ist glasklar und hat eine hellgrüne Färbung wie diese Pflanze hier.“ „Für Ihre Webseite stelle ich mir einen wertigen Auftritt vor, der Ihre Person und Ihre Einzigartigkeit in den Vordergrund stellt wie z.B. die Webseite von xyz, die wir vorhin betrachtet haben“.

Emotionale Verkaufssprache Regel #3Drücken Sie sich positiv aus
Worte werden beim Eintreffen im Sprachspeicher des menschlichen Gehirns in Bilder umgewandelt. Diese wiederum lösen bestimmte Gefühle im Körper aus. Allerdings ist es dem menschlichen Gehirn unmöglich Worte wie „nicht“ oder „kein“ in Bilder umzuwandeln. So entstehen völlig falsche Bilder im Kopf des Kunden, wenn Sie sich negativ ausdrücken.
Beispiel: „Dieses Urlaubsgebiet liegt nicht in einer Hurrikane-Zone und bisher gab es dort auch keine Tsunamis. Machen Sie sich keine Sorgen, bisher ist nie etwas schief gegangen. Ihnen wird bestimmt nichts passieren.“
Überprüfen Sie selbst: welches Gefühl beschleicht Sie beim Lesen des Beispiels?

Emotionale Verkaufssprache Regel #4Nutzen Sie Vorteilsrhetorik bzw. demonstrieren Sie Nutzen
Überlegen Sie, welche besonderen Merkmale ihre Produkte haben und leiten Sie hieraus die Vorteile bzw. den Nutzen für den Kunden ab. Vergessen Sie nicht, dass das einzige, was den Kunden wirklich interessiert der Nutzen ist, den er von Ihrem Angebot hat. Er tauscht sein ihm liebgewonnenes Geld immer gegen Nutzen und positive Emotionen. Deshalb will er auch versichert werden, dass der Nutzen größer ist als der gefühlte Wert seines Geldes. Um dies zu erreichen, können Sie Sätze nutzen wie:

·    „Davon haben sie…“
·    „Sie sparen…“
·    „Ihr Gewinn ist…“
·    „Sie sichern sich…“
·    „Das bringt ihnen…“
·    „Sie erhalten…“
·    „Es erleichtert Ihnen…“
·    „Es steigert…“
·    „Speziell für Sie…“ etc.

© Frank Peters, istockphoto.com

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Wichtig ist aber auch hier, dass Sie den Nutzen und den Vorteil wirklich liefern können. Am besten haben Sie gleich ein Erfolgsbeispiel von Kunden parat, die von Ihrem Angebot profitiert haben.

Ehrlich währt am längsten. Ansonsten wird der Kunde nicht wieder kommen.

Emotionale Verkaufssprache Regel #5

Nutzen Sie Aussagenverstärker
Aussagenverstärker sind Aussagen, die den Kaufwunsch verstärken und das Angebot in die Welt des Kunden transportieren. Der Kunde soll sich vor seinem geistigen Auge bspw. zu Hause mit Ihrem Produkt sehen: „…wenn Sie den Wein Ihren Gästen anbieten“, „…wenn Sie es ausprobieren“, „…wenn Sie diesen Staubsauger in Ihrem Wohnzimmer nutzen“, „…wenn Sie in Ihrem Garten damit arbeiten…“

Meine Empfehlung: Schauen Sie ein bisschen Teleshopping und stellen Sie fest wie geschickt die Verkäufer die Produkte immer wieder in die Welt bzw. das Zuhause des Kunden transportieren. Wenn es beispielsweise Küchengeräte sind, dann können Sie sicher sein, dass das ganze Bühnenbild schon eine stylische Küche ist. Den Rest übernehmen die geschulten Verkäufer dann verbal. Viel Spaß beim Lernen mit Teleshopping.

Emotionale Verkaufssprache Regel #6

Vermeiden Sie Hilfsverben wie „können“, „möchten“, „wollen“
Hilfsverben bremsen ihr Verkaufsgespräch und ihren Kunden in seiner Kaufaktion. Nutzen Sie aktive Sprache und sagen Sie konkret was Sie tun oder was es zu tun gibt, wie z.B. anstelle von „können sie bestellen“ => „bestellen sie jetzt“ oder anstelle von „möchte ich ihnen schicken“ => „schicke ich ihnen heute“. Werden Sie konkret und verbindlich. Das schafft Nähe und Verbundenheit.

Emotionale Verkaufssprache Regel #7

Sprechen Sie gezielt Bedürfnisse und Gefühle an
Kundenbedürfnisse sind Ihr Schlüssel zum Erfolg. Anhand der Kundebedürfnisse können Sie den Nutzen Ihres Produktes demonstrieren. In dem sie Gefühle wecken, sprechen Sie Emotionssysteme im Gehirn an. Aus dem Neuromarketing wissen wir, dass Emotionen immer eine zentrale Rolle bei einer Kaufentscheidung spielen. Egal, ob der Kauf geplant oder spontan ist! Es gibt eine simple Formel, die Sie sich merken sollten, nämlich Keine Emotionen, kein Geschäft.

© fotomek, fotolia.com

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Quelle: Auszug aus „Das Marketing-Coaching-Programm: „Marketing-Erfolg trotz kleinem Budget? So funktioniert’s!“ © 2012 by Tosin. A. David und Marcel Leeb
Text überarbeitet und neu verfasst, Marcel Leeb 2015.

Weitere Marketing-Tipps und Verkaufs-Strategien gibt es im E-Book: „Das Marketing-Coaching-Programm: „Marketing-Erfolg trotz kleinem Budget? So funktioniert’s!“

Quellen:

Headerbild: © lucky1984, fotolia.com

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